¿Cómo un bufón como Donald Trump es elegido presidente? ¿Suerte, sentimiento anti-establishment, contrincantes incapaces? Explicaciones demasiado simplistas que obvian un pequeño e importante punto. ¿Cómo convenció a los electores en primer lugar?
Existe una ciencia, la ciencia de la persuasión, creada para resolver estos problemas. Cuando los candidatos piden a los votantes, “voten por mí”, estos responderán, “sí”, a la petición del candidato más persuasivo. Para persuadir, el candidato tiene que mostrar Autoridad, generar Agrado, e indicar Unidad con sus votantes. Entre las tres, quién logre el mejor balance es el más persuasivo y probable futuro presidente. Saber qué hace a las personas decir “sí” es el objetivo de dicha ciencia, y Donald Trump es el caso más relevante.
Como mani-trumpar las elecciones, un caso de estudio
Trump tenía un desafío. No tiene experiencia política, por lo que no muestra Autoridad. Tiene una forma estrepitosa que no inspira Agrado a primera vista. Es un multimillonario ostentoso, y ningún norteamericano común se sentiría Unido a él. ¿Cómo sorteó el desafío?
Trump tenía dos opciones. La primera; convertirse en genio político instantáneo, inyectarse estrógeno para “aflojar” su imagen, y donar toda su fortuna. Si la donación se repartiera entre los votantes, Trump se sentiría “muy unido” al norteamericano común. Trump fue por la segunda opción, pre-suadirlos.
¿Qué es la pre-suación y como Trump la usa? Revisemos su primer debate con el partido republicano.
Megan Kelly, periodista de Fox News, decide engañar a Trump. Esta le pregunta “¿Ha hecho usted comentarios ofensivos sobre las mujeres?”. Trump debía negarlo o disculparse, atrayendo la atención sobre los comentarios ofensivos. Su Agrado y Unidad con los electores se afectaría. Estos, imaginarían a Trump insultando a sus madres, hermanas o hijas. Lo recordarían, le quitarían credibilidad, y la posibilidad de elegirlo. ¿Quién elegiría a “un bastardo que insulta a las mujeres”? Sin embargo, el resultado fue diferente.
Trump intercepta la pregunta y dice, “solo a Rosie O’Donnell”, y el público se ríe. El público, mayormente republicano, tiene una imagen vívida y negativa de la actriz Rosie O’Donnell. Cuando escuchan el nombre, lo asocian con los “comentarios negativos” de Trump, y este empieza a agradarles. Empiezan a identificarse con aquel que, a su entender, habla las cosas de frente, dándole una imagen de autoridad.
La imagen vívida de Rosie O’Donnell sobrepasa los otros comentarios de Megan Kelly y Trump. El mismo dijo después, que “había hecho malos comentarios sobre algunas mujeres”, y las personas no lo notaron o recordaron. Trump empezó a cambiar las mentes del electorado. Los hizo receptivos al mensaje de “voten por mí”, antes de siquiera pedirlo. Eso es pre-suación.
Desde entonces el método de pre-suación de Trump ha tenido la siguiente forma. (1) Ha tomado temas asociados a las ideas que quiere destacar. (2) Simplifica, exagera y hace vívidos estos temas y (3) Alienta a la prensa y a los votantes a debatir sobre estos temas incesantemente.
Cuando Trump dice que “su marca vale 10 billones”; la simpleza, la exageración y el interés en el tema “dinero”, causa que los críticos digan que vale mucho menos, pero aún billones. E inician el debate sobre la cantidad, la falta de detalles, y las motivaciones de Trump al exagerar el número. La prensa estalla.
El hecho tiene un efecto sicológico. Cuando le dedicas atención y energía a un tema, lo recuerdas. Y entre mayor sea el impacto mental, más lo percibes como importante. Y tu humor, opiniones y acciones cambian como consecuencia. Lo mismo sucede para las ideas asociadas.
El objetivo real es destacar la idea asociada, “Trump es una persona exitosa, hecho a sí mismo, y maneja un gran imperio”. Esta idea le concede Autoridad de forma indirecta. La misma, asociada a que, según sus palabras, “el país es como una gran empresa”, hacen percibirlo como la persona indicada para manejarlo.
Con solo decir que “su marca vale 10 billones y el país es como una gran empresa”; convence a la gente de que es una persona con Autoridad, capaz de dirigir al país. Y estas declaraciones roban la atención de otros candidatos con planteamientos más convencionales. Al elegir el mejor candidato, los electores escogerán al candidato cuyas palabras recuerdan.
Lo mismo sucede con sus declaraciones del “muro financiado por México”, y de los “11 millones de inmigrantes devueltos”. El objetivo es destacar la seguridad fronteriza y “casualmente” asignarse autoridad en el tema. ¿Quién sino tiene experiencia en el tema de la construcción y ayudaría a levantar el “Muro”? Además, como lo hace para “la protección del país” e “impedir las muertes de aquellos que tratan de cruzar”, incrementa el Agrado y la Unidad.
Los temas importantes en las elecciones fueron los planteados por Trump. ¿Pero, siempre fueron importantes? No, el nivel de importancia se incrementó con las elecciones. Eso es persuasión.
El arte de la persuasión es el manejo de la atención. Y Donald Trump es un imán de la atención. Superior ahora con el estatus de Autoridad como presidente de los Estados Unidos. En la batalla de ideas es, quizás, el oponente más formidable que haya tenido Cuba.
Batallas perdidas: Corrupción Trumpal
En el discurso explosivo de Donald Trump en la ONU. Hizo una mención a Cuba y catalogó el sistema cubano de “régimen corrupto y desestabilizador”. El objetivo, según parece, es crear una opinión favorable a la intervención en Cuba o el retiro de ayuda de otros países. Acto seguido, hubo menciones del discurso en los medios cubanos.
La periodista Cristina Escobar, de la televisión cubana, hizo una mención a esta parte del discurso. Mencionó que en Cuba había poca corrupción.
Es obvio porqué la mención está mal desde el punto de vista persuasivo. El tratar de disminuirlo, con la palabra “poca”, solo lo hace más atractivo. Está siguiéndole el juego a Trump. Siempre habrá gente que quiera debatir sobre la cantidad exacta de corrupción.
Aquí se necesita contraatacar, y solo hay una forma de hacerlo, usando contra-pre-suación. Para contra-pre-suadir se necesita lo siguiente: (1) revisar ideas asociadas con el foco de atención actual, para (2) seleccionar aquellas con impacto positivo para nosotros y (3) hacer las nuevas ideas el foco de atención con técnicas pre-suasivas y persuasivas. Con esta técnica se redirige la atención lejos del foco inicial. Hacer a las personas menos receptivas al mensaje nocivo es contra-pre-suasión.
Esto es lo que pudo haberse hecho: Las ideas asociadas a la corrupción son: robo, escases, y “bloqueo”.
El argumento escogido sería que, debido al bloqueo hay escases de recursos y un aumento del nivel de corrupción. ¿Y quién está promoviendo el bloqueo? El presidente Donald Trump.
Se agrega vividez, simpleza y exageración. El mensaje sería algo como “Donald Trump inyecta la corrupción”.
La palabra “inyecta” es más vívida. Es fácil imaginar a Trump con una jeringuilla clavada en Cuba. Inyectando esa enfermedad que es la corrupción. Y muchas personas temen a las inyecciones, así que tienen el elemento del miedo. La frase es más simple y rítmica, y es ciertamente una exageración o generalidad que invita al debate. ¿Dónde la inyecta? ¿Cómo la inyecta? ¿Por qué la inyecta?
Este tipo de mensaje puede ser el titular de un periódico, el tema de una caricatura, el comentario de boca en boca. Y puede hacerse, después del mensaje, una explicación con figuras de Autoridad conocidas, que puedan persuadirnos y darnos razones para decir “sí” a la pregunta ¿Donald Trump inyecta la corrupción?
Batallas Ganadas: Trumpología del sonido
Recientemente, se esparció una noticia escandalosa. El retiro de los trabajadores de la embajada norteamericana en Cuba. Estos se sentían con diferentes malestares físicos, y necesitaron ser hospitalizados. El presidente Donald Trump y los medios norteamericanos lo describieron como “ataque terrorista con arma sonora”. Todo esto, en suelo cubano.
En el programa Pasaje a lo Desconocido, el 12 de noviembre del 2017, aparece un programa inusual. El periodista Reinaldo Taladrid presenta el tema, “Alteración física debido a presión sicológica”. Tres especialistas reconocidos hablan en el programa. Todos están de acuerdo en que “una presión sicológica puede causar placer y malestar físico”. Además que, dadas ciertas condiciones, existen histerias masivas que causan malestar físico a quienes la padecen.
Casi sin notarlo, tanto el periodista Taladrid, como uno de los especialistas, Dr. Valdéz, sacan a colación la noticia de las armas sonoras. Y en este contexto se explica cómo, la presión de la administración actual norteamericana pudo haber causado la histeria masiva en la embajada, creando malestar a sus trabajadores. En el documental se listan 10 casos nombrados de histerias masivas con daños físicos a las personas.
Al día siguiente, los medios de prensa cubanos citan al Dr. Valdez y esparcen la idea de que “Donald Trump enfermó la embajada norteamericana”.
Esta es la interpretación de los hechos:
El comentario de Donald Trump hizo a la prensa difundir el mensaje y llamar la atención de forma negativa hacia Cuba. El objetivo es pintar el país como terrorista. La respuesta, sin embargo, es genial.
El formato del programa usa varios principios pre-suasivos y persuasivos. Primero, crea una expectativa digna del programa. Atrae la atención con un tema interesante y polémico. Usa la figura de Reinaldo Taladrid, quien disfruta de cierto Agrado en el pueblo cubano. Somos fácilmente persuadidos por aquellos que nos agradan.
Taladrid preparó a su audiencia y las puso en un estado receptivo. Luego, presentó a sus invitados. Habla de sus títulos de forma pre-suasiva resaltando la imagen de autoridad de los mismos. Incluso hay uno de ellos, el Dr. Valdez, que tiene fama internacional reconocida. Somos fácilmente persuadidos por imágenes de autoridad.
El tema se introduce poco a poco, creando un mínimo de resistencia. Los invitados están en Consenso, lo cual hace los argumentos más persuasivos aún. Las personas son fácilmente persuadidas por el Consenso de un grupo.
El Dr. Valdéz, da la explicación final sobre el objetivo real, “las supuestas armas sonoras”, y pasan luego al documental. En el mismo, se muestran 10 pruebas de que estas cosas son reales. Al ser tantas pruebas, de tantas personas, da una vez más la sensación de Consenso.
El resultado es un cambio en las mentes de las personas que vieron el programa. Usaron contra-pre-suasión y otros principios persuasivos para defenderse. No creo que haya televidente que dude que las palabras y acciones de Donald Trump y su administración causaron el mal. Eso es una victoria.
Estamos en una batalla de ideas. El campo son los medios de comunicación. El objetivo son las mentes de las personas. Y las armas a usar, son los métodos y principios de la persuasión. Solo conociendo el arte y la ciencia de la persuasión, podemos influir y reconocer la influencia enemiga.
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